一、直接报价

　　鞋子都是明码标价的，但顾客还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。这时，你直接报价，前期不要说出任何的优惠政策，切记话术和语气要温和。

       例如：小世看到一个标价300元的冬靴，还是问多少钱，没想到导购一句话把小世赶了出来。导购说：你没看见吗，不是写着300元吗？销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？考验导购的时候到了，如果处理不好导致顾客转身就走或者不能成交。

正确的做法是反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠；不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远，需要一些回旋技巧。顾客要求优惠，导购要非常聪明地问顾客愿意出价多少。

四、对客户的第一个报价说NO

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在报价后导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过左右拆补，最后达成平衡。

六、价值优势掩盖价格劣势

　　顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也会说“太贵了”，潜意识里都希望再便宜点。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的鞋子好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点。这样，更容易捕获顾客的心。

七、上级权利策略

　　顾客想走，导购就对顾客说“要不您先坐会，我去问一下领导。”这是很常用的“挽留”顾客谈判策略。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。

　　请示领导就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠50元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

八、寻求第三方帮助

　　在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。

      注意：领导和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有50元的优惠权力，老板可以有100元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

九、让步的策略

　　价格让步是讲策略的，如果让步不到位。这是很危险的让步策略，最好的让步是不断减少的让步，让步的“距离”减少。

十、应对要求升级策略

　　顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”。此时，不管什么礼品，导购都得表示一下滴。当然，导购可以通过同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。