当顾客提出折扣优惠时，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就直接打击顾客对鞋店的好感。类似这样的问题层出不穷，关于各种打折问题，导购应该如何应对才是最佳的呢？
一、没有折扣，折扣不到位？
1.打折可能要再等一阵子。
2.对不起，我们现在不打折。
3.不好意思，我们这儿不讲价。
“打折可能要再等一阵子”，这种说法是在暗示顾客过一段时间来买会比较划算，不利于品牌形象的建设，拖延了顾客作出决定的时间，降低了销售效率。
“对不起，我们的鞋子不打折”，这是在告诉顾客想要打折没门，所以不要讨价还价。
“不好意思，我们这儿不讲价”，这是很多店面人员经常重复的一句话，导购说起来可能确实很流利、很舒服，但是给顾客的感受非常不好，其暗含的意思是你要讲价就请离开，我们这里不欢迎你，不要浪费大家的时间。
导购不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的异议也不一定都正确，适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解，关键是拒绝的方式与方法。
导购千万不要让顾客有碰壁感，那样导购事实上就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了，可我们并不知情，还坚持每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。
其实，在拒绝顾客前，可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受，最后要围绕货品的独特卖点、价格策略、服务优惠（如VIP会员卡）等方面去解释。
以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿，所以最后导购要迅速转移话题，将打折的问题聚焦到鞋子是否适合顾客的问题上，进而转移到试穿环节上去，毕竟鞋子本身才是关注的焦点。
【话术1】
美女，这款鞋子确实是稍微贵一点，不过贵有贵的道理，之所以价格略高是因为我们的设计和面料做工，并且质量又有保证。
美女，买鞋子不能只是看折扣，款式适不适合自己其实更重要，您说是吧？美女，您买不买没关系，您先试一下效果吧，邀请试穿。
【话术2】
导购：实在对不起，折扣上我确实帮不了您。因为我们是明码实价，除了促销期偶尔有些优惠之外，其他时候都是统一价格。
这样可以保证顾客无论什么时候来买到的都是最真实的价格、最实在的品质。这样吧，您先看看上脚后效果，毕竟买鞋子试穿效果才最关键，您说是吧？邀请试穿。
【话术3】
导购：谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果产品您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款产品就非常适合您……（开始转移焦点，介绍产品）
“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。
“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问让人感觉很不舒服。
有一个老板说：“我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了”这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情。
但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样，这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
就本例而言，导购可以告诉顾客打折的原因，尤为关键的是，导购可以将打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。
【话术1】
昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的产品卖得特别好，所以公司特别指示我们回馈顾客。您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定立即有款式啦，就只能调货了。
【话术2】
今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为产品类型变化的关系， 公司为了配合顾客的喜好，所以提早做出灵活性的调整， 这样可以及时满足顾客的需要。
【话术3】
是这样的，因为今年我们的鞋品卖得特别快，所以打折的力度提高了一些……请问，您今天是想……
由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。
“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。
导购一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。
【话术1】
我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花很多钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）
【话术2】
真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这双鞋子的， 最主要的还是因为这双鞋子合适你， 您说对吗？
【话术3】
哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。
【话术4】
（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗？（坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话）
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